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 10 Reglas para Mercadearle al Planeta
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por Laurel Delaney
El mercado más grande de todos espera por ti...
"¿Cómo puedo vender y mercadear nuestro producto a las 6 billones de personas que hay en el planeta?", preguntó Jeff Dzuira, Director de Ventas Internacionales de
Ferris Manufacturing Corporation.
En 1996, el 97% de los ingresos anuales de la empresa eran generados por ventas a nivel local. Jeff sabía que la compañía tenía un buen producto, llamado PolyMem, un
vendaje antiséptico que promovía la sanación rápida de heridas y que se podía vender alrededor del mundo. Luego de cinco años y mucho esfuerzo, ventas al extranjero
ahora componen 25% del total del ingreso. La empresa, radicada en Burr Ridge, Illinois, emplea 30 personas y muestra unos US$10 millones de ingreso anual.
Oficiales del Gobierno Federal le urgen a otras empresas a entrar en ventas globales, especialmente ahora que la economía de E.U. se encuentra deprimida. Para ello, es
importante tener un producto o servicio que funcione bien en ambos mercados, doméstico e internacional. Productos médicos como PolyMem encuentran compradores
ávidos en el extranjero.
Para Ferris, irse global fue producto de un cambio de visión, viendo el globo como un sólo mercado. Dzuira contactó e investigó todas las dependencias gubernamentales
que pudo. Con estos recursos, se colocó como el ganador del premio Exportador del Año dos veces corridas.
"Aprendí de un subsidio que nos ayudó a participar en `Medica 96', la exhibición de productos médicos de Alemania. Nuestra presencia allí lanzó el producto a nivel global
con más de 140 prospectos." Dzuira reconoce que un esfuerzo global requiere tiempo y dinero, especialmente dinero, pero enfatiza que los recursos se pueden encontrar.
El camino puede ser bien difícil, pero Dzuira dice: "Las ventas internacionales han sido espectaculares. Las lecciones que he aprendido no vienen de seminarios, textos o
consejos, sino que vienen de la práctica misma en el mercado."
Por ello, les presento 10 Reglas para Mercadearle al Planeta:
- Consiga el compromiso de todos en la empresa. Todos en la empresa son piezas vitales del equipo ganador.
- Investigue y haga un plan de su proceso de exportación. Sea meticuloso en preparar esto.
- Sepa a dónde quiere ir y vaya allí. Conozca bien su mercado destino.
- Tome un paso decisivo, pero sígalo con juicio razonable. En esencia, tírese, pero con los ojos bien abiertos.
- Mantenga su ego bajo control. No deje que "ser internacional" se le vaya a la cabeza y lo ciegue. (Vea Regla #4.)
- Si algo le parece que está mal, NO racionalice ni lo ignore. Escuche sus instintos e integridad.
- Trate a las personas como quiere ser tratado. Respete a las diferencias, muestre honestidad, buena voluntad y cree confianza: eso es lo que desarrolla buenas relaciones.
- Sea atento, cortés, profesional y consistente en sus contactos personales. Aún en la Era Cibernética, verse bien cara-a-cara es de suma importancia.
- Calcule 3 años como mínimo para realmente penetrar el mercado global. Recuerde que requiere tiempo y paciencia.
- En el mercado global, aprenda a abrazar lo desconocido. Acéptelo como algo grato, analícelo hasta entenderlo y descubra las recompensas que encierra. Muchas de ellas serán grandiosas.
Copyright ©2002 Laurel J. Delaney. Derechos reservados.
Laurel Delaney es Directora de Global TradeSource, empresa de consultoría de mercadeo global basada en Chicago y la "Exportadora del Año", premio otorgado por la SBA. http://www.globetrade.com | ldelaney@globetrade.com
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