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 Tácticas de Madonna
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por Laurel Delaney
Madonna y mercadeo global: Más parecidos de lo que cree...
Un estudio de diciembre del 2001, hecho por Forrester Research, predijo que el comercio electrónico crecería para ser un mercado de US$12.8 trillones para el 2006,
siendo América del Norte el puntero. Eso no es cáscara de coco. ¿Qué pasaría si un día despierta y decide que haría cualquier cosa para vender su producto o servicio en el
cibermercado global? Lo que sea. Sin excepciones. ¿Hasta dónde estaría dispuesto a llegar?
Toma une página de Madonna. Altamente fotogénica, pero no convencionalmente bella, ella empezó con una serie de cancioncitas bailables y excelente coreografía, al igual
que otros mil cantantes. Pero no se detuvo ahí. Ella mostraba el ombligo, usaba la ropa interior como ropa exterior, se desnudaba para las cámaras e hizo su vida privada
muy, muy pública. Coqueteaba con el interés de su audiencia con rumores y chismes de sus escandalosos amoríos: con hombres, mujeres, estrellas de "rock", de cine y
atletas. Ella IMPACTABA A SUS CLIENTES - y los mantenía regresando para más. A más de 20 años desde su debut, Madonna - cantante sensual, diva de cine y
madre de dos niños - continua redefiniéndose. Ella es la reina de la creatividad y un fenómeno del mercadeo global.
Para mercadear a nivel global, puede aprender de Madonna, sin ir a sus extremos. Hay muchas maneras pequeñas de impactar a sus clientes y de hacerles notar su
presencia y la de su producto/servicio, dentro y fuera del Internet. Todo lo que se necesita es un poco de espontaneidad y determinación.
- Muéstrele su control de calidad superior: La mañana en que mi primera venta a un cliente australiano iba a ser enviada , me levanté temprano y fui a la planta, con mi cámara en mano. Tomé una serie de fotos mientras se cargaba y manejaba esa orden a mano. Pensé que sería una manera excelente de mostrar que todo lo manejamos con sumo cuidado. Envié las fotos por correo electrónico al cliente para que le llegaran antes que la mercancía. Me contestó de inmediato diciendo que nunca había visto un manejo tan cuidadoso de parte de un suplidor. IMPACTE A SU CLIENTE. Haga algo mejor que sus competidores y asegúrese que sus clientes lo sepan.
- Domine las probabilidades y llegue: Un cliente japonés me visitó en Chicago y me pidió que lo acompañara a un "tour" de las facilidades de su suplidor en Boston-con un sólo día de aviso. Como es normal acompañar al cliente a la planta de su suplidor, busqué pasajes…¡y no había! Mi cliente me dijo que eso no era problema, que iría solo. Seguí buscando y encontré un vuelo que salía a las 4 AM, compré el pasaje y no le dije nada a mi cliente. Llegué super-temprano a la planta e imagínense la cara de sorpresa que puso al verme. Y sigue siendo mi cliente satisfecho. IMPACTE A SU CLIENTE. Tome medidas extraordinarias para demostrar su compromiso y profesionalismo y regresarán por más.
- Mantenga la calma y siga la corriente: En mi última visita a Japón, un prospecto me recogió en un vehículo parecido a una motora lenta. Resultó que no sabía que soy mujer y se preocupó al verme en ropa de negocios y tacos altos. No lo pensé dos veces. Salté encima de la motorita y pasé el momento inicial de incomodidad hablando tranquilamente sobre el clima. Ese hombre es ahora un cliente regular y confía plenamente en lo que le digo. IMPACTE A SU CLIENTE: Sea comprensivo y flexible, y no deje que los malos entendidos y las pequeñas "vergüenzas" (que son inevitables) detengan el desarrollar una relación de negocios.
- Un viaje de mil millas empieza con un buen mapa: Antes de salir a ver un prospecto en China, fui al concierge del hotel para que me diera direcciones de cómo llegar a su oficina vía tren. Tomé un taxi hasta la estación, abordé un tren por un rato, cambié a otro, me bajé y caminé más o menos una milla antes de encontrar otro taxi para completar el viaje. Cuando al fin llegué, un poco ajada, pero a tiempo, mi cliente me preguntó que cómo llegué hasta allí. Le dije, y para mi sorpresa, me respondió, "¿Así que ha estado en China antes?" "No," le dije, "Es mi primer viaje." El quedó impresionado. No se me había ocurrido, pero supongo que tiene razón. ¿Cuántas personas dejan que el problema de "moverse de un sitio a otro" les interrumpa el viajar por el extranjero, en especial para hacer negocios? Si viaja determinado/a a cumplir con su agenda de negocios y se concentra en encontrar los medios y métodos necesarios, demostrará competencia y sofisticación. . IMPACTE A SU CLIENTE: Actúe con seguridad y confianza donde quiera que vaya y ganará la confianza de sus prospectos y clientes.
- Siga con un prospecto hasta que diga "Sí": En mi primera reunión con el presidente de una empresa coreana de importaciones muy exitosa, le mostré la línea de productos que yo representaba. Después de eso, cada vez que venía a Chicago para atender la exhibición de comidas, me reunía con él y le mostraba la línea de productos. A veces teníamos reuniones formales; otras veces tomábamos el "tour" de los botes Wendella. A veces hablábamos de negocios, a veces no. Entonces un día me llamó inesperadamente, en un día en que yo estaba totalmente ocupada con compromisos. Le dejé mensaje de que al menos nos podíamos ver tarde en el "lobby" de su hotel. Y allí tomé su primera orden. No hay atajos en el desarrollo de una relación de confianza profesional. . IMPACTE A SU CLIENTE: Déjelos ver que usted está enfocado/a a largo plazo y que vale la pena esperar por ellos.
- Desarrolle consistencia en exceder las expectativas de sus clientes: Si lo hace, puede descubrir a sus clientes IMPACTÁNDOLO A USTED. Un cliente en Inglaterra con quien he estado haciendo negocios por 5 años recientemente me envió una orden para un producto que yo no manejo. Confundida, le contesté que quizás hubo un error. Me contestó: "No es un error. Quiero que se encargue de esto porque no conozco al suplidor y confío que usted manejará esto correctamente. Tome su comisión usual. Luego de su último envío, me sorprendió recibir su e-mail una semana después indicando que se ofrecía a ayudarme a mercadear el producto. Nunca olvidaré eso. La mayoría de los suplidores americanos no se comunican con uno después de la venta excepto cuando hacemos otra orden, pero usted fue diferente."
MERCADEO GLOBAL IMPACTANTE está basado en ser diferente-en tomar acción sorprendente más allá de lo esperado para sobresalir del montón. Mostrando su
respeto y compromiso hacia sus prospectos y clientes le beneficiará ahora y en el futuro.
Copyright ©2002 Laurel J. Delaney. Derechos reservados.
Laurel Delaney es Directora de Global TradeSource, empresa de consultoría de mercadeo global basada en Chicago y la "Exportadora del Año", premio otorgado por la SBA. http://www.globetrade.com | ldelaney@globetrade.com
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