 |
 Estrategias en combate
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
por Don Muchow
Directa o indirecta, hay una respuesta a cada movida de su competidor.
La última vez, dije que la competencia era guerra. En esta columna, quiero hablar de estrategias. Los siguientes estrategias de ataque-y-defensa son bien conocidos en la industria de ventas de software (mi "alma mater") y son centrales a metodologías de ventas como "Target Account Selling", que Siebel usa.
Frontal
- ATAQUE: Tipicamente este tipo de ataque viene de competidores que tienen más dinero, más personal y han estado en el negocio más tiempo. Le dirán a sus prospectos que son un "partner" más confiable, que estarán más tiempo en el negocio, que pueden invertir más en cuidarlos mejor, que pueden hacer más y cosas así.
- DEFENSA: Recuérdale al prospecto lo valioso que es su relación A TU EMPRESA y que tu compañía seguramente le mostrará más lealtad, atención y apoyo porque tienen mayor enfoque con ellos. A las dudas de "seguridad" (a largo plazo) de la relación, ofrezca garantías razonables. Por ejemplo, si está vendiendo software, ofrezca colocar su programa en "escrow", que significa que si su empresa no puede seguir la relación, su cliente puede recibir todo el código necesario para seguir operando. Muchas veces, garantías de este y otros tipos son como los cupones de descuentos: No se redimen muchos, pero "trae clientes a la tienda."
Flanqueado (Por un competidor más débil)
- ATAQUE: Tipicamente hecho por un competidor más pequeño o más o menos del mismo tamaño que su empresa. Estos competidores tratarán de "cambiar las reglas de juego" diciendo que TU producto no es lo que el prospecto quiere, pero que el de ellos sí. Le venderán las características únicas de su producto y enfocarán en usar "lo mejor de su clase" como su libreto de ventas.
- DEFENSA: Usualmente es una buena idea señalar la capacidad limitada de apoyo e integración de productos considerados "lo mejor de su clase". Aún cuando tengan un costo inicial más bajo, sus costos escondidos salen a relucir al tener que comprar productos nuevos (cambiando lo que ya tiene) o invertir en productos, servicios o procesos nuevos que se acoplen con esa "solución."
Tácticas dilatorias/Ripostas
Flanqueado (Por un competidor fuerte)
- ATAQUE: Su competidor le asegura a su prospecto que NADIE tiene la solución completa, así que deben comprar la solución parcial más completa que ellos ofrecen.
-
DEFENSA: Coopera. Si lo que dice su competidor es verdad, sea ese otro vendedor que complete la solución. Reconozca con su prospecto que la competencia tiene elementos superiores, pero que ellos tampoco tienen la solución completa. Provea evidencia razonable de que su empresa puede trabajar bien con un competidor y que usted conoce el producto de ellos muy bienÖporque debe conocerlo bien. Además, ese competidor puede ser dueño de su empresa algún díaÖ
"Deja que nosotros se lo hagamos para usted."
- ATAQUE: Su competidor dice que como NADIE tiene la solución, ellos lo harán de la A a la Z para su prospecto.
-
DEFENSA: Hágale obvio al prospecto que los costos para una solución "personalizada" son astronómicos y que un "intento" de solución (aunque sea la Versión 1.0 de su producto/servicio, ni siquiera en beta) es mejor que trabajar con algo/alguien que NUNCA ha intentado la solución requerida. Prométele al prospecto que será cada vez más fácil, rápido, barato, sencillo y mejor trabajar con su producto/servicio y entonces cumpla con esa promesa.
Don Muchow es actualmente Director de Investigación de Mercadeo en Accompany Mobile Technologies y fue Consultor Principal de Ventas de Siebel Systems. | muchow@earthlink.net
|
|
|
