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 Lecciones de competencia
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por Don Muchow
Enfóquese en sus puntos fuertes.
Hay un chiste viejo sobre dos hombres, perdidos en el bosque, que se encuentran con un oso feroz. Salen corriendo, el oso los persigue y pronto se hace evidente
que Nadie Se Escapa De Un Oso. Uno de los hombres se desepera y grita "¡Nunca correremos más rápido que el oso!" El otro hombre le responde tranquilamente
"No tengo que correr más rápido que el oso. Sólo tengo que correr más rápido que tú."
Será mongo el chiste, pero encierra una verdad. El éxito competitivo no consiste en ser excelente en todo: estriba en ser mejor que la competencia en las áreas criticas
de su negocio. La empresa Siebel Systems es posiblemente la líder mundial en software de CRM (Customer Relationship Management.) Sin embargo, hace unos años
era una empresa que se conocía por vender principalmente productos de automatización de ventas. ¿Qué hicieron en tan poco tiempo para alcanzar un 70% de su
nuevo mercado?
Estas fueron las lecciones que aprendí del éxito de Siebel:
- "No consigues lo que no pides." Por mucho, lo más admirable del cuerpo de Ventas de Siebel es que hacen un "cierre" en cada presentación. No importa en qué etapa está del ciclo de venta, tiene el derecho-si ha hecho su trabajo correctamente-de pedir pasar al paso siguiente. Asegúrese que cada parte de su presentación de ventas lo adelante al menos un paso hacia la meta final.
- A todo lo que usted diga, unas preguntas válidas de parte del cliente son "¿Y qué? ¿Por qué me debe importar?" Es su trabajo decirles por qué. Asegúrese de haberse preparado bien y poder contestarle estas preguntas.
- "No es jactancia si lo haces." Si usted o su empresa ha hecho algo que lo separa de la competencia, dígalo. Su cliente puede que no haya escuchado de sus éxitos y esto le aumenta la confianza en que su producto/servicio es una buena opción.
- "Ahí no está." Busque diferencias estratégicas entre su oferta y la de su competencia y señálelas. Estas diferencias NO son características del producto o servicio, sino que son consecuencias.
Ejemplo: NO DIGA: "Nuestro producto es 100% basado en Java."
DIGA: "Por el hecho que nuestro producto es 100% basado en Java, puede confiar que correrá en todas las plataformas que tenga ahora y que adquiera en el futuro."
Déjele a su cliente la conclusión que diferencia su oferta.
- Recuerde que competencia es guerra. Por cada ataque frontal (Ellos dicen: "MiNegocio, a diferencia de MegaEmpresa, sólo lleva un año en el negocio,") hay una respuesta lateral (Usted: "MiNegocio enfoca en su necesidad específica y te ofrece servicio personal para que se sienta como un cliente valioso, porque para nosotros, LO ES.") Por cada cierre suyo de "Compre ahora," hay una táctica dilatoria, por ejemplo, "Esperamos un "standard"; "Nos interesa una función nueva que se está anunciando," etc. Nunca se encierra en estas "batallas de características": es tedioso y una manera fácil de perder tiempo y ventas.
- Usted es la mejor fuente de información de su cliente. Un secretito del negocio de ventas es que a la mayoría de los clientes NO les gusta hacer "research". Odian compararte con la competencia. Odian tener que decidir quién tiene el mejor producto/servicio. De cada diez veces, en nueve de ellas usted es la fuente principal de información sobre su empresa (excepto en los casos en que su competencia haya llegado primero) y en la décima, cuando sabe algo ya, simplemente puede preguntarle qué sabe y ajustarle la percepción según lo que haya dicho la competencia.
- Nunca hable mal de la competencia. Hay un dicho antiguo en los "Analectos" de Confucio: Si toma el camino elevado, evita mancharse de lodo. Además, mientras más hable de la competencia, más preguntas le da a su cliente para que le haga a la competencia, preguntas que puede rebatir en el tiempo extendido que usted le otorgó.
Don Muchow es actualmente Director de Investigación de Mercadeo en Accompany Mobile Technologies y fue Consultor Principal de Ventas de Siebel Systems. | muchow@earthlink.net
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